Formation commerciale Qualiopi: La prospection, à quoi ça sert ?
Depuis toujours la prospection existe, au moyen âge des hurleurs arpentaient les rues, criant les nouvelles de la semaine, pas très pratique pour faire passer un message.. Mais comme vous le savez de nos jours, plus personne ne crie dans les rues afin de faire véhiculer les nouveautés hebdomadaires. La prospection a bien changé de nos jours.
Mais la prospection c'est quoi ?
La prospection est un ensemble d'action afin de chercher de nouveaux prospects pour en faire des clients.
Cette prospection a évolué au fil des années ainsi que la philosophie de vente.
Comprendre
Durant les année 80 à 90, le principal objectif était la vente de masse. Outre le fait de passer des publicités en masse à la télévision, les commerciaux, eux, faisaient du porte à porte, de la vente en direct.
Une pratique incontournable pour générer de nouveaux clients, une grande entreprise en est phare, vous la connaissez sûrement : Tupperware.
Les stratégies des entreprises étaient simples : vendre la marchandise sans prendre en compte les sentiments de l'acquéreur, en faisant croire le besoin au client (stratégie pas si nouvelle finalement).
Suite à cette stratégie de vente contraire à la fidélisation du client, les commerciaux ont changé de mindset (état d'esprit), enfin pas tout à fait. L'éloquence est prônée et le porte à porte est délaissée pour faire place au démarchage téléphonique.
Comment ?
De nos jours, suite à l'arrivée d'internet, les entreprises se sont réinventées, tout comme la nouvelle génération de consommateurs.
Comprendre le client, répondre à ses besoins, le placer au centre de la prospection afin de lui faire ressentir des sensations uniques avec la marque pour mieux le séduire et le fidéliser est la stratégie clé des temps modernes.
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